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FPSO改裝界的出色“外交官” 記大連中遠海運重工經營部副經理甄峰

   2023-02-08 船海裝備網59350
核心提示:FPSO改裝界出色“外交官”甄峰,大連中遠海運重工經營部副經理,主要負責公司海工項目的商務工作,代表船廠與船東溝通協商項目商

FPSO改裝界出色“外交官”


甄峰,大連中遠海運重工經營部副經理,主要負責公司海工項目的商務工作,代表船廠與船東溝通協商項目商務條款,相當于大連中遠海運重工在FPSO業務領域的“外交官”。他憑借海工尤其是FPSO改裝業務的豐富專業知識、高超談判技巧和良好服務意識,為“中國第一FPSO改裝工廠”贏得了更多客戶青睞。



中遠海運重工成立六年多來,以甄峰為代表的大連中遠海運重工海工商務團隊已助力企業完成3個超大型FPSO改裝項目的順利交付。2022年,甄峰帶領商務團隊立足風險防控,直面新冠疫情帶來的重大不利影響,高效完成兩個FPSO改裝項目的交付結算、風險評估、商務合同關閉,得到船東高度認可,并為公司贏得高額激勵獎勵,成為大連中遠海運重工十五年FPSO改裝史危機應對中的優秀商務案例,為日后雙方的再次合作翻開嶄新的商務篇章。


真誠專業,打下項目順利交付基礎


FPSO改裝項目又稱巨型海上石油加工廠,船舶甲板足有三個標準足球場大,動輒上億美元的改裝項目能夠在海上油田連續作業26年不進塢檢修。2022年,大連中遠海運重工FPSO改裝Sangomar項目因新冠疫情的多次“造訪”,改裝工程受到巨大影響,隨之而來的商務問題也成倍增加。首次合作的船東項目經理對船廠及相關工作人員非常陌生,加之網絡郵件、越洋電話的隔空“傳送”給雙方造成復雜商務條款理解上的偏差,談判曾一度陷入“僵局”。


具有多年海工項目經驗的甄峰認為問題解決的關鍵在于雙方順暢的溝通,為此甄峰多次誠懇邀請船東項目經理來中國、到船廠,親眼實地看一看,面對面談一談。出于同樣解決問題的態度,船方項目經理欣然接受了邀請。


真誠務實的合作態度讓理性的商務條款不再冰冷。作為東道主,甄峰主動溝通、坦誠己見、耐心解釋各項策略條款。商談會議室中,甄峰一一羅列各項問題,并給出一條條解決方案。全英文鋪滿一面面白板,同時也解決一個又一個問題。白天說方案,晚上做落實。一個個部門跑,一條條舉措跟。對船東的工作甚至生活,甄峰盡顯地主之誼,無微不至,最終,與船東由初次見面“心存芥蒂”到成為無話不談的好友。船東看到了他的執行力,更感受到船廠的合作誠意,友好互信的氛圍讓Sangomar商務談判得以繼續進行,為項目無風險順利開航打下堅實基礎。人常說,有了傾聽的耳朵和愿意傾聽的心,你才會擁有忠實的朋友,即便膚色不同,語言不同,真誠敬業可以跨越一切鴻溝。


精準精細,高效收回項目應收賬款


在經營工作中,甄峰準確變換著自己的角色。面對船東,他代表船廠,他不僅要在船東面前展現公司的硬實力,同時要讓船東感受到船廠與船東誠摯合作的決心和行動。面對船廠,他又仿佛成為船東代言人,他一絲不茍代表船東履行合同,牽頭各部門完成船東各項需求。不管角色如何轉換,促成雙方更好地履行合同條款,完成自己的經營工作是甄峰最根本的目的。


2022年,由于執行策略的調整,FPSO改裝Sangomar項目于同年11月20日提前開航。項目的提前開航使得原合同后續諸多收付款節點變得不適用。


甄峰面對由于項目提前開航產生的結算問題,從制定商務策略入手,配合大量準確的基礎數據統計和前期總結的實戰經驗,在充分了解船東需求后,適時拋出并動態調整各項策略,開展了一系列精益管理工作,展開了一系列精益管理工作,同時結合合同要求及生產實際,與船東不斷協商,降低質保押金金額,并開創性地通過開具保函的形式置換質保押金,形成現金流,提前36個月收取500萬美元的項目質保押金,實現了公司資金盡早回籠。甄峰用一項項實實在在的數據與策略分析調研結果,征服了船東,最終達成了船舶開航與結賬協議的同步簽署。


大連中遠海運重工十五年FPSO改裝歷程中,Sangomar項目成為唯一一個在疫情影響大背景下,歷經總總復雜局面卻按時完成合同關閉,提前完成結款的項目。這其中,甄峰的擔當作為可圈可點。2022年前十個月,大連中遠海運重工FPSO改裝項目完成全部節點收款工作,提前兩個月完成全年收款任務。


嚴謹高效,以身作則培養更多“外交官”


作為團隊帶頭人,甄峰需要及時為團隊成員提供正確的指導,培養團隊成員獨擋一面的能力。他說,“我會要求團隊成員匯報前把所有要說的內容匯總在一張紙上,并在15分鐘內完成。要求大家分清主次并提出問題解決思路。讓每一次表達都高效而深刻?!闭绶宓霓k公桌上放著一個沙漏,每隔15分鐘最后一顆沙粒掉落,這是一種計時方式,也是對團隊成員的一種刻意訓練,更是對包括他在內所有團隊人員高效溝通的基本要求。


高效的溝通同時來源于甄峰的勤奮,這是他身邊同事的共識。甄峰車鑰匙從不離手,總是保持著隨時上路的狀態,不是去船東辦公室、生產辦公室,就是去生產現場或洽談會議室。傾聽需要耐心與細心,需要腳力與腦力,更需要長久的堅持與不變的熱忱。對于海工客戶,由于項目周期長,很多船東長年駐外。甄峰的日歷上總會密密麻麻記錄下船東的生日、船東國內重要待辦及他們的重要節日?!瓣P心船東的生活與工作同樣重要?!闭绶褰洺Uf。長年累月的工作模式,也讓他的團隊在耳濡目染中學會怎樣更好地去做好溝通。


一路走來,甄峰經歷了蛻變,也收獲了良友。小勝憑智,大勝靠德,公正憨厚內斂的甄峰一直認為經營工作一定是雙贏的勝利。他說,“做好經營工作是一門學問。既考驗一個人公平公正的理性分析,又考驗一個人正直勇敢的靈活處理。需要智慧更需要責任,需要時刻敏感,更需要堅定沉著?!彼晳T把經營部門看做外交部!他的理想就是成為一名出色的船廠“外交官”。


 
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